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Marketing de Contenidos: pre-suasión

La pre-suasión es poderosa y debe utilizarse sólo de una manera ética. Se trata de llamar la atención y causar la acción, no sobre la manipulación. En ONCLAS te explicamos la importancia de esta técnica en el Marketing de Contenidos.


Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. Sus estudios y sus publicaciones se consideran uno de la más relevante matriz teórico-conceptual del sector, que desde entonces se ha dividido la investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión.

“La idea básica de pre-persuasión es que orientando la atención preliminar estratégicamente, es posible que un comunicador mueva a los receptores a un acuerdo con un mensaje antes de que lo experimenten”. – Robert Cialdini, PhD, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. 

Para escribir este libro, Cialdini trabajó, durante tres años, de modo “encubierto” en diversos trabajos y recibiendo enseñanzas en ventas de coches usados,organizaciones caritativas, firmas de telemarketing y similares, observando situaciones reales de persuasión.

Te damos tres tips para implementar la pre-suación en tu estrategia de Marketing de Contenidos.

1. Hacerlo personal

Después de más de una década en el marketing de búsqueda, he encontrado clientes con varias preferencias con respecto al contenido. Algunos quieren un tono formal con hechos justificados. Otros quieren contenido que transmita empatía y apela a las emociones.

A través de la supervisión de miles de piezas de contenido a lo largo de los años -desde entradas de blog a guías informativas a páginas de destino- hay un factor común que resulta en una alta tasa de conversión.

¿Cuál es ese elemento que conducirá al éxito?

En “Pre-Suasion”, Cialdini identificó un poderoso imán de atención: el yo.

Cialdini proporcionó un ejemplo de este concepto que involucró el tema de la salud personal. Explicó cómo los mensajes que son auto-relevantes y adaptados a la audiencia, como referirse a su edad o historial de salud, son más propensos a atraer la atención y ser memorable. Además, estos mensajes tienen una mayor probabilidad de ser tomados en serio y guardados para referencia futura.

2. Crear misterio (expectativa)

En el mundo del marketing de búsqueda, vivimos y respiramos las métricas: tráfico, clasificaciones, tasas de conversión, tasas de clics, tiempo en página, etc.

También hay muchas estadísticas informadas sobre el porcentaje de contenido de los visitantes del sitio web leerá, en promedio. Mientras que ese porcentaje varía según la fuente, el número tiende a ser alto y puede ser desalentador para cualquier vendedor de contenido.

A través de la investigación de Cialdini para uno de sus libros, descubrió que las historias de misterio se usaban en contenido exitoso. La razón de ser es nuestro deseo humano de tener el cierre. Queremos saber el final de una historia y vamos a dar nuestra atención al misterio hasta que sepamos cómo se resuelve.

Cuando se presenta un escenario misterioso, estamos atraídos hacia el contenido y obligados a participar. Cialdini explicó que los misterios son métodos de comunicación eficaces para mantener la atención de un público y también proporcionan una forma poderosa de educar.

Aplique este concepto tejiendo un misterio a través de su contenido. Primero presente el misterio, luego profundice antes de proporcionar explicaciones alternativas y la resolución final. Los estudios de casos y las historias de los clientes serían un material primordial que podría ser moldeado en un misterio.

3. Proporcionar una asociación vinculada

Cada idea o noción está vinculada dentro de un conjunto de asociaciones. Los comunicadores eficaces saben utilizar el lenguaje para gestionar las asociaciones mentales del público con el mensaje.

Cialdini hizo referencia al reciente análisis psicolingüístico que sugiere que el lenguaje dirige al público a áreas de la realidad que están vinculadas a asociaciones mentales que están a favor de la visión del comunicador. Las metáforas son excelentes dispositivos para crear estas asociaciones.

 

 



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julio 31, 2017
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